W każdej hurtowni i sklepie, w którym pracowałem, jest taki kąt magazynu. Stoi tam towar, który leży od pół roku. Nikt go nie sprzedał. Nikt o nim nie pamięta. Kiedyś ktoś kupił “bo pewnie się sprzeda”. Nie sprzedał się. Stoi.
Ten artykuł rozkłada wolno rotujące towary na trzy poziomy: jak je rozpoznać w Subiekcie GT (trzy metody, od najprostszej do najszybszej), jak interpretować wyniki (kiedy “wolno” oznacza problem, a kiedy nie), i co z tym zrobić (cztery konkretne strategie).
Co to jest wolno rotujący towar
Definicja techniczna: towar, który sprzedaje się wolniej niż średnia dla danej grupy towarowej albo wolniej niż założony próg (na przykład więcej niż 90 dni stoku przy obecnej sprzedaży).
Definicja praktyczna: towar, w którego zakup wpakowałeś pieniądze, a one tam leżą i nie pracują.
Wskaźnik rotacji (rotacja zapasu) liczy się tak:
rotacja [dni] = (średni stan towaru × dni okresu) / sprzedaż w sztukach w tym okresie
Przykład: średnio masz 100 sztuk produktu A, w ciągu kwartału (90 dni) sprzedało się 60 sztuk. Rotacja = (100 × 90) / 60 = 150 dni. Czyli ten towar leży średnio 150 dni od zakupu do sprzedaży. Drogi koszt magazynowy.
Większość MŚP handlowych ma zdrowy próg rotacji rzędu 30-60 dni. Powyżej 90 dni = uwaga. Powyżej 180 dni = problem. Powyżej 365 dni = złóg, którego trzeba się pozbyć.
Dlaczego to ma znaczenie dla MŚP
Wolno rotujące towary kosztują, nawet jeśli się ich nie sprzedaje:
- Zamrożony kapitał. Jeśli masz 60 tysięcy złotych w wolno rotującym towarze, te 60 tysięcy NIE pracuje. Nie kupisz za nie towaru, który sprzeda się szybciej. Nie zapłacisz dostawcy za nową partię.
- Koszt magazynowy. Powierzchnia, regały, ubezpieczenie, ochrona. Te koszty są proporcjonalne do czasu, jaki towar leży.
- Ryzyko utraty wartości. Niektóre towary tracą wartość z czasem (elektronika, moda, ferenta). Wolno rotujący po pół roku jest często wart 60-70 procent ceny zakupu.
- Zła informacja zakupowa. Jeśli masz duże stocki, możesz omyłkowo myśleć “mamy zatowarowane, nie kupujmy więcej”. A faktycznie masz zatowarowanie złym towarem.
Dla małej hurtowni z marżą 15-20 procent, koszty wolno rotującego towaru często zjadają 2-3 procent obrotu rocznie. To może być różnica między rentownością a stratą.
Metoda 1. Standardowy raport Subiekta GT
Subiekt GT ma wbudowany raport “Towary poniżej stanu minimalnego” oraz raporty sprzedaży per produkt. Razem dają informację o rotacji, ale wymaga to kombinacji.
Co masz w standardzie
- Sprzedaż wg produktów (Sprzedaż → Zestawienia). Pokazuje ile sztuk każdego produktu sprzedało się w okresie.
- Stany magazynowe (Magazyn → Towary i ich grupy). Pokazuje aktualny stan każdego towaru.
- Towary poniżej stanu minimalnego. Pokazuje produkty, których stan jest poniżej ustawionego progu.
Jak to złożyć w rotację
Krok po kroku:
- Wygeneruj raport “Sprzedaż wg produktów” za ostatnie 90 dni
- Wyeksportuj do Excela
- Wygeneruj raport “Stan magazynowy” (aktualny)
- Wyeksportuj do Excela
- W Excelu zrób VLOOKUP łącząc oba arkusze po kodzie towaru
- Dodaj kolumnę kalkulowaną:
rotacja = (stan_magazynowy × 90) / sprzedaż_90_dni - Posortuj malejąco po rotacji
- Najwyżej. wolno rotujące
Plusy: zero kosztów, używa tego co już masz.
Minusy: każdy miesiąc 30-60 minut roboty. Łatwo o błąd ręczny. Nie zapamiętasz parametrów.
Metoda 2. Dodatki firm trzecich
W ekosystemie Subiekta GT jest sporo dodatków komercyjnych specjalizujących się w analizie rotacji. Najpopularniejsze:
- PBS Soft Serwis. “Stany minimalne z analizą ruchu towaru” (
pbs-soft-serwis.pl). Płatny dodatek, około 600-900 zł, generuje rekomendacje stanów minimalnych na podstawie historycznej sprzedaży. - artoit.pl. “Towary słabo rotujące” (
artoit.pl). Podobny zakres, około 400-700 zł. - netsetup.pl. “Analiza sprzedaży + wspomaganie zamówień” (
netsetup.pl). Łączy rotację z propozycjami zamówień do dostawców. - multicomp. “Wskaźnik rotacji towarów” (
multicomp.pasaz24.pl).
Jak to działa
Po instalacji dodatek dodaje nowy moduł lub raport do Subiekta GT. Klikasz, parametryzujesz okres analizy (na przykład ostatnie 3 miesiące), wyniki widzisz w postaci tabeli z wskaźnikami rotacji per towar.
Plusy
- Jednorazowy koszt
- Działa raz skonfigurowane
- Niektóre dodatki proponują akcje (zamów dla szybko rotujących, promocja dla wolno rotujących)
Minusy
- Płacisz raz, ale każdy następny scenariusz analizy (na przykład per grupa towarowa, per dostawca, per kanał sprzedaży) wymaga osobnego raportu w dodatku
- Dodatki działają w paradygmacie raportu, nie konwersacji. Nie zapytasz “a teraz pokaż mi te same wolno rotujące, ale tylko dla klientów z regionu mazowieckiego”
- Trzeba pamiętać o aktualizacjach dodatków po każdej aktualizacji Subiekta GT
Metoda 3. Excel z Power Pivot
Jeśli ktoś w firmie zna Excela na poziomie zaawansowanym, możesz podpiąć się bezpośrednio do bazy SQL Subiekta GT przez Power Pivot lub Power Query.
Setup
- Excel z Power Pivot (jest w wersji Office 365 Business)
- Połączenie do bazy SQL Server (gdzie siedzi Subiekt)
- Zapytanie SQL ciągnące dane sprzedaży + stanów
- Pivot Table w Excelu z metrykami rotacji
Plusy
- Pełna elastyczność (każda metryka, każdy wymiar)
- Po setupie zero pracy. raport odświeża się sam
- Wykres trendów rotacji w czasie
Minusy
- Setup. dni pracy dla kogoś znającego Power Pivot i SQL
- Trzeba mieć kogoś, kto to zrozumie i będzie utrzymywał
- Bezpośredni dostęp do bazy SQL Subiekta to ryzyko (przypadkowe zmiany)
Metoda 4. Zapytaj po polsku przez Claude (SubiektMCP)
Pełne ujawnienie: piszę ten blog jako założyciel SubiektMCP. Traktuj to jako biased, ale staram się uczciwie pokazać ograniczenia.
SubiektMCP to mały komponent, który podpinasz między Subiekta GT a Claude Desktop. Po podpięciu pytasz po polsku, dostajesz odpowiedź.
Przykładowa rozmowa
Ty: Pokaż mi top 10 wolno rotujących towarów z grupy “Oświetlenie” za ostatni kwartał. Liczę rotację jako dni stoku przy obecnej sprzedaży. Posortuj od najwyższej rotacji. Dodaj wartość zamrożonego kapitału per produkt.
Claude: [tabela z 10 wierszami, każdy z: nazwa, stan, sprzedaż Q1, rotacja w dniach, wartość zamrożonego kapitału] + komentarz Claude’a o ogólnej kwocie zamrożonej i sugestii (promocja, zwrot do dostawcy, scrap).
Po co to lepsze niż dodatek
- Naturalne drill-down. Po pierwszej odpowiedzi pytasz “a teraz pokaż mi te towary, ale tylko z grupy Oświetlenie LED, posortuj od dostawcy”. Bez konfiguracji nowego raportu.
- Pytania niestandardowe. “Pokaż mi wolno rotujące towary, które ostatnio kupował klient X. Może warto mu zaproponować z rabatem.” Tego dodatek nie zrobi.
- Bez setupu Excela. Działa od minuty po instalacji.
- Działa też z Codex (ChatGPT) jeśli używasz tego zamiast Claude’a.
Minusy
- Płatne (99-249 zł netto miesięcznie za stanowisko)
- Wysyła pytania i fragmenty danych do Anthropic (USA). Pisałem o tym w Czy AI w firmie łamie RODO
- Działa od Subiekta GT, jeśli macie inny ERP, na razie nie zadziała
Porównanie metod
| Kryterium | Standard Subiekt | Dodatek firm trzecich | Excel Power Pivot | SubiektMCP |
|---|---|---|---|---|
| Koszt | 0 zł | 400-900 zł jednorazowo | Koszt Office + czas programisty | 99-249 zł netto/mc |
| Czas do pierwszego wyniku | 30-60 min ręcznej pracy | Po instalacji minutu | Dni setupu | 15 sekund |
| Elastyczność pytań | Niska | Średnia | Wysoka | Bardzo wysoka |
| Powtarzalność | Każdy miesiąc od zera | Stała po setupie | Stała po setupie | Stała |
| Drill-down | Nowy raport | Nowy raport | Pivot reorganizacja | Konwersacja |
| Update po Subiekt update | Bezproblemowe | Wymaga update dodatku | Może wymagać poprawki | Bezproblemowe |
Co zrobić z wykrytymi wolno rotującymi towarami
Same wykrycie to dopiero pierwszy krok. Realna wartość pochodzi z akcji. Cztery strategie:
1. Promocja sezonowa
Towary, które rotują 90-180 dni, ale nie są martwe. Zorganizuj promocję sezonową. 20-30 procent rabatu na 4 tygodnie. Cel: skrócić rotację do 30-60 dni przy lekko niższej marży.
Pomocne pytanie do AI:
“Pokaż mi wolno rotujące towary z grupy X, którzy klienci historycznie je kupowali. Wysłałbym im dedykowaną ofertę.”
2. Zwrot do dostawcy
Niektórzy dostawcy pozwalają zwrócić niesprzedany towar (zwykle minus 10-20 procent jako opłata logistyczna). Lepiej odzyskać 80 procent niż trzymać 100 procent na koszt magazynowy.
Sprawdzenie warunków zwrotu w umowach z dostawcami. Niektóre kontrakty mają to zapisane, niektóre nie.
3. Sprzedaż bundlowana
Połącz wolno rotujący z szybko rotującym. “Kup A (popularny), dostaniesz B (zalegający) z rabatem 50 procent”. Działa szczególnie dla komplementarnych produktów.
4. Pisemna decyzja “scrap”
Towary, które rotują powyżej 365 dni i nie mają szans na zwrot ani promocję. Bilansowy odpis. Czyli mówisz: pisemnie odpisuję ten towar, sprzedam za grosze albo wyrzucę. Koszt księgowy, ale uwolnij magazyn.
Pomoc księgowej tutaj. niektóre odpisy mają konsekwencje podatkowe.
Plan działania. Pierwszy miesiąc
Tydzień 1. Wybierz metodę (standardowy, dodatek, Excel, AI). Wykonaj pierwszą analizę. Wypisz listę top 20 najsłabiej rotujących towarów.
Tydzień 2. Klasyfikacja per produkt. Z których jeszcze coś można wycisnąć (promocja, bundel)? Które są martwe (scrap)? Konsultacja z głównym sprzedawcą i magazynierem.
Tydzień 3. Akcje. Uruchom promocje. Wyślij dedykowane oferty do historycznych klientów. Zadzwoń do dostawców o zwroty.
Tydzień 4. Pomiar wyników. Ile sztuk schodzi tygodniowo? Ile kapitału uwolnionego? Czy warto kontynuować?
Po miesiącu masz dane do decyzji “czy to się powtarza co kwartał systemowo, czy to był jednorazowy clean-up”.
Najczęstsze pytania
Jaki wskaźnik rotacji uznać za “wolny”? Branżowy. Dla artykułów spożywczych już 30 dni może być wolne. Dla elektroniki 60 dni norma. Dla luksusów / sezonowych 180 dni OK. Ustaw próg dla swojej branży po analizie historycznej.
Czy stany minimalne i wolno rotujące to to samo? Nie. Stany minimalne to próg, poniżej którego trzeba dokupić. Wolno rotujące to towary z nadmiarem stoku. To dwa różne tematy z różnymi akcjami.
Czy AI może automatycznie ustawiać stany minimalne? Tak, w SubiektMCP możesz powiedzieć “policz mi proponowane stany minimalne dla każdego towaru na podstawie sprzedaży ostatnich 90 dni, z marginesem 30 dni” i dostać propozycję. Ustawienie w bazie Subiekta wymaga jednak ręcznego zatwierdzenia (z punktu widzenia bezpieczeństwa, nie chcesz, żeby AI samowolnie zmieniała parametry).
Co jeśli mam sezonowość mocną (na przykład choinki)? Standardowy wskaźnik rotacji się nie nadaje. Lepiej analizować rotację w okresach porównywalnych (na przykład “ile sztuk choinki sprzedaliśmy w grudniu 2025 vs grudzień 2024”). AI to ułatwia, bo zapytasz po polsku zamiast konfigurować szczególny raport.
Co dalej
Wolno rotujące towary to jedno z 7 pytań CEO MŚP, które warto zadawać Subiektowi co tydzień. Pełną listę 5 pytań znajdziesz w osobnym artykule.
Jeśli chcesz wypróbować SubiektMCP, masz 14-dniowy trial przez Stripe (z kartą, ale bez automatycznego pobrania jeśli zrezygnujesz przed końcem). Albo 7-dniowy klucz testowy bez karty. Pisz na nikodem@subiektgt.chat.
Pełne ujawnienie: jestem founderem SubiektMCP. Niezależny wdrożeniowiec, nie jesteśmy oficjalną integracją z InsERT.
Linki
- InsERT e-Pomoc. Jak sprawdzić stany magazynowe towarów
- Powiązany artykuł: Jak zrobić raport marży w Subiekcie GT (4 sposoby)
- Powiązany artykuł: 5 promptów dla CEO MŚP w Subiekcie GT
.subiekt-subscribe-form input[type=”email”]::placeholder { color: #71717A; }