Pan Janusz prowadzi hurtownię materiałów budowlanych w Łodzi. 250 klientów B2B (warsztaty, sklepy budowlane, ekipy remontowe, mali wykonawcy). Roczny obrót ~22 mln zł. Marża operacyjna ~12%.
Standardowy workflow: klient B2B kupuje na fakturę z odroczonym terminem płatności 30-45 dni. Pan Janusz ustawia limit kredytowy per klient (np. 20-50 tys. zł). Klient zamawia, Pan Janusz wystawia FV, klient płaci po terminie. W teorii.
W praktyce: 200+ klientów × 5-10 zamówień/mc = 1000-2000 transakcji/mc. Limity kredytowe ustawiał 5 lat temu. Klienci się rozwijają (wymagają więcej), niektórzy się sypią. Pan Janusz nie pamięta dla kogo limit ile i jakie aktualne saldo.
Konsekwencje: - 12 klientów rocznie wpada w trudności płatnicze (zaległości > 90 dni) - 3-5 z nich nie spłaca w ogóle (windykacja + utrata 50-150k zł rocznie) - Pan Janusz dowiaduje się po fakcie gdy księgowa robi miesięczny raport
W tym artykule pokazuję jak AI alarmuje przed wpadnięciem klienta w trudności, plus realne workflow audytu limitów kredytowych.
Anatomia “miny pod marżą”
3 typy klientów problematycznych:
Typ 1: Notoryczny opóźniacz (~20% bazy). Zawsze płaci 50-70 dni przy 30-dniowym terminie. Aktualne saldo blisko limitu. Cash flow Pana Janusza zżerany.
Typ 2: Klient rozwijający się (~10% bazy). Obrót rośnie szybko, limit kredytowy 5-letnie nieaktualne. Klient zamawia coraz więcej. Pan Janusz nie ogranicza (chce więcej sprzedać). Klient wypada z płynności, zaległości rosną z 30k do 80k.
Typ 3: Klient na granicy upadłości (~3% bazy). Sygnały: aktualne saldo > 100% limitu, zaległości > 60 dni, obrót spada, ostatnie zamówienia mniejsze niż średnie. Bez alertu Pan Janusz dowiaduje się 2-3 miesiące za późno.
Rachunek dla typowej hurtowni 250 klientów B2B: - Roczna strata na nieprzewidzianych niewypłacalnościach: 80-200k zł - + Strata cash flow z notorycznych opóźniaczy: 100-300k zł zamrożone w terminach - + Czas Pana Janusza i księgowej na windykacje: 10-15h tygodniowo
Total szkoda: 200-500k rocznie dla średniej hurtowni 22M obrotu.
Co Subiekt GT pokazuje (i czego nie)
Standardowy Subiekt: - Lista klientów z limitami kredytowymi - Faktury sprzedaży + zaległości - Stan należności per klient
Subiekt nie pokazuje wprost: - Klienci których aktualne saldo > 80% / 100% limitu (alert proaktywny) - Klienci z rosnącym trendem zaległości w ostatnich 3 mc (typ 2) - Klienci których obrót gwałtownie spada + zaległości rosną (typ 3, krytyczny) - Średni DSO per klient (Days Sales Outstanding - jak długo realnie płaci) - Cash flow projekcja na 30 dni bazując na bieżących zaległościach
To są właśnie luki gdzie AI wchodzi.
AI workflow: 5 alertów dziennie
Prompt 1: Klienci na granicy / przekroczeni limit
Klienci B2B których aktualne saldo > 80% ustawionego limitu kredytowego.
Per klient: limit, aktualne saldo, % wykorzystania, najstarsza zaległa
faktura (data, kwota). Wyróżnij klientów > 100% limitu (sprzedaż wymaga
decyzji).
Prompt 2: Trend zaległości (klient się sypie?)
Klienci których zaległości rosną w ostatnich 3 miesiącach
(saldo zaległe miesiąc 1 < miesiąc 2 < miesiąc 3). Per klient: trend zaległości,
trend obrotu (rośnie / stabilny / spada), risk score (low / medium / high).
Wyróżnij high risk (zaległości rosną + obrót spada).
Prompt 3: Średni DSO per klient (kogo warto popchnąć)
Klienci B2B z 30-dniowym terminem płatności. Per klient: średni DSO
(Days Sales Outstanding) ostatnich 6 mc, trend. Wyróżnij klientów z DSO
> 50 dni (notoryczni opóźniacze).
Prompt 4: Cash flow projekcja 30 dni
Projekcja wpływów per dzień następnych 30 dni (z FV których termin
zapłaty wchodzi w okno + statystycznych opóźnień klientów). Per dzień:
prognozowany wpływ. Saldo per dzień (vs zobowiązania do dostawców + ZUS / VAT).
Wyróżnij dni z saldo ujemnym (luki płynności).
Prompt 5: Decyzje per klient (sprzedaż / wstrzymanie / negocjacja)
Per klient B2B z aktualnymi zaległościami zaproponuj rekomendację:
- Saldo < 50% limitu + DSO < 35 dni → "kontynuuj sprzedaż normalnie"
- Saldo 50-80% limitu albo DSO 35-50 → "podnieś czujność, wezwanie do zapłaty"
- Saldo 80-100% + DSO > 50 → "wstrzymaj nową sprzedaż do spłaty zaległości"
- Saldo > 100% + zaległości > 60 dni → "windykacja, konsultacja księgowa"
Realne ROI dla hurtowni 250 klientów B2B
Pre-AI: - 12 niewypłacalności rocznie = ~100-200k zł utraty rocznie - 30-50% cash flow zamrożony w zaległościach - Księgowa + Pan Janusz: 10-15h tygodniowo na windykacje
Post-AI (po 6 miesiącach): - 3-5 niewypłacalności rocznie (wczesne alarmy → wstrzymanie sprzedaży przed eskalacją) - 15-25% cash flow zamrożony (windykacje proaktywne) - 3-5h tygodniowo na windykacje (skuteczniejsze + targetowane)
Konkretne liczby: - Mniej niewypłacalności: ~70-150k zł oszczędzone rocznie - Lepszy cash flow: ~50-100k zł odzyskane (zaległości spłacone szybciej) - Mniej czasu na windykacje: ~6-10h tygodniowo × 100 zł/h × 52 tygodnie = 30-50k zł rocznie
Total ROI: 150-300k zł rocznie
Koszt SubiektMCP: Premium 249 zł netto/mc × 2-3 stanowiska + Asystowane 2000 zł netto = ~10k zł/rok.
Zwrot: 15-30×.
Co AI nie zrobi
Nie zadzwoni do klienta z windykacją. Telefon Pan / księgowa / dział finansowy.
Nie podejmie decyzji prawnej (sąd / komornik). Konsultacja adwokat / windykator.
Nie zmieni terminów płatności automatycznie. Decyzja Pana po analizie AI.
Nie zastąpi relacji handlowych. Klient długoterminowy z 10-letnią historią dostanie cierpliwość mimo niskiego score AI. To Pana decyzja, AI tego nie wie.